意思決定において、影響力の武器が効果を発揮する3つの本質

影響力の武器は、なぜ影響力を持ち信用されるのか?

ここまで、影響力の武器について詳しく解説してきましたが、
この章では、更に一段階高いレベルで、
もう一度影響力の武器を考えてみたいと思います。

 

これまでの説明と重複する部分も非常に多いですが、
最も重要なところですので、読み飛ばすことなく理解してほしいと思います。

 

これさえ理解できていれば、影響力の武器の理論的な部分は、
完璧にマスターしたと言えるレベルになりますから。

 

では、早速解説に入っていきたいと思います。

 

影響力の武器の本質は、以下の3点に集約されます。

 

 

1 影響力の武器を信用すれば、大抵の場合に満足のいく結果が得られるから

まず、なぜ影響力の武器(権威、希少性、社会的証明など)は信用されるか、
という点についてです。

 

これは、既に何度も解説していることですが、
「それを信用すれば、大抵の場合に満足のいく結果が得られるから」です。

 

お医者さんの言うことを聞いていれば、大抵すぐに元気になりますし、
友達のほとんどが絶賛している商品であれば、大抵良い商品なのです。

 

これが1つ目のポイント、「ある程度の満足」になります。

 

 

 

2 影響力の武器を使うと、コストを削減できるから

 

こちらも、先ほどお話ししましたが、影響力の武器を使うことによって、
時間的・肉体的・精神的なコストをかけずに、
ある程度の満足を得ることができます。

 

特に、人間は考えるということが基本的に大嫌いですので、
その労力をカットできるというのは、非常に大きな意味を持っています。

 

特に、現代社会は、過剰に情報が溢れています。
人間の判断能力を超える水準で、選択肢が豊富なのです。

 

ですから、情報が豊富すぎるので、
逆にどの情報も参考に出来ない時代になってしまっているのです。

 

よって、こういった情報過多の時代においては、
より簡単に選択を行うためのツール、つまり影響力の武器が重宝されているのです。

 

 

3 影響力の武器を使われても、自分で考えたと感じるから。

 

そして、3点目が最も重要なファクターであり、
キーワードは、「内発性(自発性)」です。

 

「内発」というのは、自分の内側から起こる、という意味です。
読んで字の如くですね笑

 

 

どういうことかというと、影響力の武器を使うことによって、
相手が自分で判断したと思わせることができるのです。

 

この「自分で」というのが、ポイントなのです。

 

こちらが相手を誘導しようとしたと感じられるのではなく、
相手が自分で結論を導き出した、と思わせることができるのです。

 

 

たとえば、

 

 

ですから、私たちがやることとしては、
あくまでも見込み顧客の選択のサポートをしてあげることであって、
選択の決定権を握ることではないのです。

 

 

「感情でモノを買い、論理で正当化する。」と表現されることがありますが、
感情的に嫌だと思ったら、購買は起きないのです。

 

論理ありきではないのです。(もちろん、例外はありますよ。)

 

 

そして、影響力の武器というのは、
選択のサポートにもってこいのツールであると言えます。

 

影響力の武器は、相手の行動を強制するわけではなく、
見込み顧客に対して見えない圧力をかけて、
さも自分から行動したかのように、見せかけることができます。

 

 

 

たとえば、アマゾンのレコメンド機能を考えてみて下さい。

 

あの機能では、「●●を買った人は、こんな商品も購入しています。」
という風に表示されます。

 

この時、アマゾンが社会的証明という影響力の武器を使っていることは、
言うまでもありませんよね。

 

 

ではここで、アマゾンが、
間接的に購買を刺激しているのが分かりますでしょうか?

 

アマゾンは、見込み顧客に対して、
直接的に商品を勧めている訳ではありません。

 

「●●と××を一緒に購入しませんか?」と言っている訳ではないのです。

 

 

そうではなくて、あくまでも、
「他の人は、●●と××を一緒に買っていますよ」
という事実を伝えているに過ぎません。

 

 

そうすると、購入する側の心理状態としては、

 

「そうか、●●と××を一緒に買っている人が多いのか。
じゃあ、私も一緒に買ってみよう。」

 

となるのです。

 

あくまでも客観的な事実提供をアマゾンから受けて、
自分で購入を決断したということになるのです。

 

 

これらは社会的証明の例でしたが、権威についても同様です。

 

権威があるということによって、
見込み顧客は自分から相手を信用しようとします。

 

見込み顧客にとってみれば、
「自分の意志で、権威者の意見に従っている」という気持ちです。

 

 

ですから、権威者が見込み顧客を直接的に引っ張ったというよりも、
見込み顧客の方から自分で権威者に近づいていくイメージなのです。

 

あくまでも、「自発的に」です。

 

 

まとめますと、見込み顧客が自分で判断したと感じられるような状況を、
こちらから作ってあげることが重要なのです。

<スポンサードリンク>


トップページ 必読参考書!! サイト主プロフィール お問い合わせ、ご質問はこちら