コントラスト効果ってなに??人間の選択は、アンカリングされた参照点に影響を受ける

人間の選択は、アンカリングされた参照点に影響を受ける

今回は、コントラスト効果について解説した行きたいと思います。

 

これは、他の心理テクニックとの同時利用がしやすい上に、
セールスなどにおいても絶大な効果を発揮しますので、
その基本をぜひ押さえてくださいね。

 

 

コントラスト効果とは

コントラスト効果とは、ある基準となるような数字を提示された時に、
その数字に引っ張られてしまい、
選択や意思決定に、大きな影響を与えることを意味しています。

 

 

 

例えば、有名な例としては、不動産屋さんが挙げられます。

 

不動産屋さんはまず、
立地や間取り・築年数を加味した時の適正価格よりも、
少し割高な物件を顧客に見せます。

 

普通なら1000万円で購入できる物件を1500万ですと紹介するのです。

 

 

当然お客さんは、あまり良い反応を示しません。割高ですからね。
しかしここがポイントで、
最初に割高な物件を見せるという事に意味あるのです。

 

 

そして次に、本当に販売したい不動産を適正価格で紹介します。

 

そうすると、お客さんとしては、その不動産を買うかどうかはともかくとして、
最初の提案から見るとお買い得な不動産であると認識するようになります。

 

割高物件をワンクッションを噛ませることで、
本命の不動産の価値を高く認識させることが出来るのです。

 

 

つまり、最初に提案した不動産が参照点としてアンカリングされ、
そこを基準として割高・割安を判断するようになる為です。

 

 

※アンカーとは、碇のこと。人間の選択は、碇に結び付けられたが如く、
意思決定において影響を受け続ける。

 

 

・コントラスト効果の実践

コントラスト効果は、他にも様々な場面で利用されています。

 

例えば、定価と割引後の価格を同時にアピールする手法ですね。

 

元の値段を敢えて示すことで、
現在の割引価格と比較され、よりお得感が増すんですよね。

 

 

もっとも、定価はある程度高い値段であるという事によって、
この商品は、それなりに良い品質の商品なんだなという事を認識するので、
「価格が高い=品質が良い」という式も成立します。

 

ですから、こうした割引セールというのは、
コントラスト効果以外の効果も巧みに利用していた訳なのです。

 

 

余談ですが、以前楽天の加盟店の一部が、
販売価格を変えずに、定価を釣り上げることで割引感を演出し、
セール感を醸成していたという問題がありましたよね。

 

こうしたセールを過度にやり過ぎると、
バッシングの元凶になってしまう可能性がありますので、
ほどほどに実践されて下さいね。

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