ウェーバーフィヒナーの法則と割引セール|人間は絶対差ではなく相対差で判断する

ウェーバーフィヒナーの法則というものをご存知でしょうか??

ウェーバーフィヒナーの法則というものをご存知でしょうか??

 

おそらく、あまり知っている方は少なくないと思います。

 

しかし、この法則というのは非常に示唆に富んだ法則で、
特に割引キャンペーンなどを実施する際には、
絶対に理解しておく必要があると思っています。

 

では、この法則は一体どのような法則なのでしょうか??

 

 

・ウェーバーフィヒナーの法則とは・・・

この法則が主張している内容は、
「小さすぎる差異は知覚されない」
「差異は、絶対差ではなく、相対差で測られる」
という二つの要素からなります。

 

 

では、具体例を挙げながら見ていきたいと思います。

 

では、仮に1000gの重りと1010gの重りを持った時、
どちらが重いかという事を知覚することは出来るでしょうか??

 

よほど鋭敏な感覚の持ち主以外は、
恐らくどちらも同じ重さに感じられてしまうと思います。

 

それは、差異がわずか10gであり、
持っただけではその差異が認識できない為です。

 

では次に、100gと110gだったら、その違いを認識することは出来るでしょうか?

 

このケースだと、最初のケースの時よりも、
違いに気づく人の数が格段に増加します。

 

最初のケースと同様に10gしか差異がない訳ですが、
その違いに気付く人が増加するのです。

 

それは、1000gに対して10gというのは、わずか1%程度の差異な訳ですが、
100gに対する10gというのは10%の変化であったためです。

 

 

ウェーバーフィヒナーの法則によれば、変化率が10%以上の差があるとき、
明確に差異が判別できるとされているのです。

 

 

・ウェーバーフィヒナーの法則は、物理以外にも当てはまります

ウェーバーフィヒナーの法則は、
何も物理の世界だけに当てはまる訳ではありません。

 

例えば、価格を認識する時にも、この法則は当てはまるのです。

 

例えば、10000万円の商品があったとして、
何パーセント割引すれば、売上はアップするでしょうか??

 

もちろん、実験して見なければ分からないことですし、
価格感応度というのは商品によって異なっている訳ですが、
割引率は最低でも10%以上にする必要があると言われています。

 

つまり、3%とか5%引きというレベルの割引では、
消費者にとっては意味のある割引だという事が認識されにくく、
売上個数にはそれ程影響を与えないのです。

 

つまり、割引をした分だけ、売上は減少してしまう可能性が高いのです。

 

ですので、もし何かの割引キャンペーンを実施しようと考えるのであれば、
割引率は最低でも10%にしない限り、効果がないという可能性が高いのです。

 

 

・割引キャンペーン応用編

差異の割合が小さい時、
消費者には意味のある差であるとは認識されにくい訳ですが、
この法則を巧みに利用したキャンペーンを打った航空会社が存在しました。

 

元々は、大幅な割引キャンペーンをしようと思っていたそうなのですが、
予算の関係上、2%引きのキャンペーンしか実施出来ない状況でした。

 

しかし、2%引きでは利用者が増加しないということは、前述の通りです。
法則に従えば、最低でも10%の割引が必要な状況でした。

 

 

 

そんな状況で、キャンペーン担当者が苦肉の策として考案したのが、
「チケット購入者の50人に1人、料金全額キャッシュバック」
というキャンペーンです。

 

予算的な意味では、2%割引キャンペーンを行った時と同じ経費しか使わずに、
消費者に与える印象を大きく変えることに成功しました。

 

利用者にとってみれば、
割引率100%(=無料)になるかもしれないという点だけが意識され、
非常にお得なキャンペーンであるかのように知覚されたのです。

 

そして、このキャンペーンは最終的には大成功し、
利用客を数十パーセント増加させる結果となりました。

 

 

このように、何かのキャンペーン等を行う場合には、そこで得られるベネフィットが、
非常に大きいと認識してもらえるように、工夫することが極めて重要なのです。

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