マーケティングにおける唯一絶対の原則|one market,one message,one outcome

マーケティングにおける唯一絶対の原則

セールスの場面で、顧客に効果的にメッセージを植え付けるに当たって、
必ず守らなければいけない原理・原則があります。

 

それが、one market,one message,one outcome という原理原則です。

 

直訳すると、一つの市場に、一つのメッセージを残し、一つの結果を導く
と言った意味になります。

 

 

簡単に言えば、

 

「しっかりと定めたターゲットに対して、一貫した主張を伝え、
相手に求める行動は一つに絞る」

 

という事です。

 

非常にシンプルなルールなのですが、
殆どのセールスの現場ではこれが実践されていません。

 

ターゲットがしっかりと定まっていなかったり、
主張が2転3転して何が言いたいのかが分からなかったり、
結局何を相手に求めているのかが分からない、
といったダメなセールスが行われるケースが、殆どなのです。

 

 

そんなに言われても、話を覚えてられません

仮にあなたが、セールスマンから何かの商品の説明を受けていると仮定して、
5分くらいその商品の魅力などを聞くという場面を想定していましょう。

 

では、そのセールスの中で、あなたはどれだけの事を記憶できたでしょうか?

 

 

殆どの場合、説明を受けた方は何も覚えていません。
集中して話を聞いていたとしても、なかなか記憶に留められるものではありません。

 

 

仮に覚えていたとしても、非常に断片的にだけであり、
重要な事項をせいぜい3つくらい覚えていたとすれば、十分だと思います。

 

 

つまり何が言いたいかというと、あなたがどれだけ多くの事を主張したところで、
聞き手の集中力や情報の記憶能力には限界があるのであり、
2つも3つも重要な主張をしたところで、それを覚えておくことは出来ないのです。

 

ですから、主張はあくまでも一つに絞るべきであり、
他の話は全て、主張をサポートする為の挿話であったり、
主張に説得力を持たせる為の話に留めるべきなのです。

 

 

one outcomeを徹底せよ!

前述のように、相手に対して何かの行動を求めるのであれば、
それは一つに集約しなければいけません。

 

・自分に対して好意を持ってもらうこと、
・あなたが運営しているメルマガに登録してもらうこと、、
・商品のサンプルを無料請求してもらうこと、
・商品それ自体を購入してもらうこと、

 

セールスの場面においては、
こういったoutcome(結果)を要求するのが一般的だと思いますが、
それらの要求は一つに絞らなければいけません。

 

結局、そんなに要求されても、顧客は混乱してしまうだけなので、
顧客の反応率が下がってしまうだけです。

 

下手な鉄砲数撃てば当たる、的な発想では全く反応は取れません。

 

ここは腹をくくって、目的を一つに定め、
目的として定めたoutcomeを確実に勝ち取れるようにしましょう。

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