見込み顧客の購買トリガーを引くための、5つのアプローチ

さっきも書いたように、
「不満足を満足に変える手段として、その商品が有効である」
ということを分かっていても、実はなかなか購入には至りません。

 

買ってもいいと思いつつも、
「実際に購入する」という行動を起こすまでには、
大きな壁があると言われています。

 

人って、かなり怠惰な生き物なので、
良いとは分かっていても、面倒くさがってなかなか行動しないのです。

 

ある有名な社会心理学者が、
「人間世界にも、慣性の法則は当てはまる」と言いましたが、
まさにその通りです。

 

止まっている人間は、止まり続けようとするのです。

 

 

ですから、こちらからアプローチして、行動を促してあげる必要があります。

 

そして、その役割を担っているのが、「トリガー」です。

 

 

トリガー戦略とは・・・

トリガーとは、ピストルの引き金のことです。
この文脈では、「心理的な引き金」とでも訳しておきます。

 

見込み顧客に、このトリガーを引いてもらうことが、
購買を促すためには非常に重要なのです。

 

 

では、具体的には、トリガーとはどのようなものなのでしょうか?

 

すぐに答え合わせをしてしまいますが、
代表的なパターンは、5つあると思っています。

 

もちろん、他にも思いつくものはたくさんありますが、
特にこの5つが強力なトリガーだと感じます。

 

それが、

 

(1)ベネフィットに再度言及する。
(2)保証を付ける。
(3)希少性を煽る。
(4)おまけ、サポート等を付ける。
(5)送料無料、手数料無料を押す。

 

の5つのパターンです。

 

(1)は、そのままの意味ですね。
その商品を買うことによって、どのような未来が待っているのかについて、
再び言及することです。

 

あなたが表現する未来が、見込み顧客にとって魅力的であればあるほど、
見込み顧客にとってのトリガーになります。

 

 

 

(2)のパターンもそのままの意味です。

 

ほぼすべての見込み顧客は、
「自分のお金が無駄になってしまうかもしれない」という恐怖を、
無意識的にであれ抱いています。

 

専門用語では「損失回避性」と呼ばれていますが、
損失に対する恐怖は非常に大きいことが分かっています。

 

ある実験によれば、1000円得することの効用の絶対値と、
1000円損することの効用の絶対値では、
圧倒的に後者の方が、効用の絶対値が大きいことが分かっています。

 

だいたい、1000円の損失の効用の絶対値と、
2500円の得の絶対値が等しいと言われています。

 

結構、驚きのデータですよね?(私だけですか?)

 

また、貯金ばかりやって投資などには手を出さない人が多いように、
特に日本人は保守的な民族です。
ですから、損することの恐怖から解放してあげるのは、
購買の背中を押すためには、非常に効果的です。

 

保証を付けることによって、
「損するかもしれない」という見込み顧客の不安を、
相当程度緩和することができるのです。

 

保証が付いているかどうかは、その商品によると思いますが、
もし付いているのであれば、最後の一押しとしてぜひしてみて下さい。

 

ちなみに、保証期間は長ければ長いほど良く、
販売者側の自信を示す上でも非常に効果的です。

 

ただ、保証に言及するタイミングと回数に注意してください。

 

保証について言及しすぎると、見込み顧客の不安を煽ることになり、
逆効果になってしまうケースがあります。

 

 

 

(3)希少性を煽る
後程解説しますが、「影響力の武器」の一つであり、
トリガーとしては保証に並ぶ強力さを持っています。

 

希少性には、主に時間の希少性と数量の希少性の二つがあります。

 

時間の希少性は、たとえば、

 

「あと、3日間で販売終了です。」
「日曜日までの販売となっています。」
「残り、2時間を切りました。」

 

といったものを指します。

 

数量の希少性は、たとえば、

 

「限定100個のみ販売。」
「残り5名様まで。」
「60人に達し次第、販売を中止いたします。」

 

といったケースが想定されます。

 

どちらもトリガーとしては、非常に効果的です。

 

 

希少性を利用している有名な例が、フェラーリです。

 

有名なスポーツカーであるフェラーリは、
非常に高額でありながら高い人気を誇っていますよね。

 

実際、どんなに高額で販売しても、
たちまち品切れになってしまうそうです。

 

これには、フェラーリが持っているブランド力やデザインが
大きく関係していることは言うまでもありませんが、
もう一つ、フェラーリの価値を高める戦略が存在しています。

 

それが、「需要より、1台少なく製造する。」というフェラーリの掟です。

 

300台の需要があるときに、299台しか製造しないのですから、
売り切れるのは当然ですよね。

 

もちろん、需要を完璧に予想することはできません。
ですが、フェラーリの希少性や限定性を演出しようとしているのは、
良く伝わってきます。

 

こうした「希少性」を生かした戦略も、フェラーリの魅力の一因なのです。

 

 

(4)についても、意味としてはそのままです。

 

見込み顧客に対して、お得感に訴えます。
それによって、顧客のトリガーを引こうとする作戦です。

 

多くのアフィリエイターが、情報商材を販売するに当たって、
おまけをこれでもかと付けているのは、こういった理由があります。
(みんな同じことをしているので、あれはあまり効果がないですが・・・)

 

 

(5)は、意外と盲点になりやすいですが、
実は成約率対してはかなり効果があります。

 

ご自分の経験と照らし合わせると分かりやすいですが、
商品の価格以外にお金を取られるのって、かなり嫌ですよね。

 

その代表的なものが、送料や代引き手数料です。

 

500円とか1000円も余分に出費してしまうケースが珍しくなく、
私の場合には、それだけで買う気が失せてしまうことが結構あります。

 

「せっかく買うつもりだったのに・・・」と、
購入を止めてしまう人も少なくありません。

 

 

ですから、そうした手数料が無料であると、
見込み顧客としてはすごく嬉しいんです。

 

もし、販売している商品の送料や手数料が無料なのであれば、
積極的に打ち出していくようにしましょう。

 

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