購入メリットをしっかり書いても、なぜ顧客は無反応なのか?

前回は、「振り子の原理」についてお話ししましたね。

 

まだ、前回記事を読んでいない人は、まずこちらをお読みくださいね。

 

 

 

 

 

現状で抱えている不満足な状態と、
未来で手に入れることのできる満足な状態の間を、
なるべく強調してあげることが重要なんでしたよね。

 

 

しかし、、、

 

ここで大きな勘違いを犯してしまう方が、少なくありません。

 

そのミスを犯してしまうと、どれだけ説得しようとしても、
なかなか顧客に購入してもらえなくなってしまうのです。

 

 

では、その「勘違い」とは、一体どのようなものなのでしょうか??

 

 

多くの人が犯してしまう、致命的な勘違い

それは、商品がもたらすメリットばかりを話すということです。

 

 

たとえば、健康サプリをお勧めするときに、

 

「このサプリを飲めば、血液がサラサラになります。」
「×××という成分によって、コレステロールが50%減ります。」

 

といったアピールが代表的な例です。

 

 

たぶん、「え??それの何が悪いの??」って感じだと思いますので、
商品の「特徴」「メリット」「ベネフィット」の違いから解説していきますね。

 

この違いはスーパー大事なので、しっかりと覚えて下さい。

 

 

 

まず、「特徴」についてです。

 

特徴というのは、その名の通り商品の特徴であり、
客観的なデータとか事実に基づいている部分のことです。

 

 

たとえば、再びサプリの例を挙げれば、

 

「●●●という成分が、1000mg配合。」
「価格は、1ヶ月分で1480円。」
「容量は、300ml。」

 

といったのが特徴です。

 

特徴というのは、誰が見ても同じであるような、商品の特性を指します。

 

これは、分かりやすいですよね。
商品に関する、客観的な事実と言うこともできます。

 

 

 

では、次にメリットです。

 

これは、先ほど紹介した、

 

「このサプリを飲めば、血液がサラサラになります。」
「×××という成分によって、コレステロールが50%減ります。」

 

といったものが当てはまります。

 

 

商品の特徴を利用することによって、

 

「どのような効果・効能を得ることが出来るのか??」

 

という感じですね。

 

そして、多くの人は、
このような「メリット」ばかりを押してしまうという過ちを
犯してしまうのです。

 

 

しかし、よく考えてみて下さい。

 

お客さんが本当に欲しいものは、一体なんでしょうか?
本当に、サラサラな血液なのでしょうか?

 

答えは、違うはずです。

 

 

 

お客さんが欲しいのは、ドロドロ血液を解消した後の未来です。

 

この未来のことを「ベネフィット」と呼びます。

 

 

たとえば、

 

「いつまでも、健康でいられる」
「孫たちと、思う存分遊んであげることが出来る。」
「健康について、あれこれと悩む必要がなくなる。」
「毎日高血圧の薬を飲むという、わずらわしさから解放される。」

 

といったものが挙げられます。

 

商品のメリットから、更にもう一段踏み込んだメリットを「ベネフィット」と呼ぶのです。

 

 

 

大事なことなので、もう一度書きますが、
見込み顧客が欲しいのは、「サラサラ血液」ということではありません。

 

「血液がサラサラになった後に得られる、より良い未来」が欲しいのです。

 

ですから、表現を変えながら、具体的かつ鮮明にイメージを伝え、
何度も何度も主張していきましょう。

 

 

これは、サイト主の購買心理の教科書である、
「現代広告の心理技術101」の中でも、
「メリット中のメリット」という言葉を使って詳しく解説されています。

 

(ベネフィットと同義で使われています。)

 

ぜひ、参考にしてみて下さいね。

 

「現代広告の心理技術101」について、詳しく知りたい方はこちら

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