振り子の原理(振り幅)を使えば、消費者の購買意欲は激増する。

ヒトが商品を購入する理由

ヒトが商品を購入する理由は、
「不満足、苦痛、不快という状態から、満足、快適な状態へ移行するため」
であると解説しました。

 

 

 

 

たとえば、育毛剤を買うのは、今の苦痛(ハゲ)から、
未来の満足(ふさふさ)へ移行するためなのです。

 

これは、言うまでもないことですよね。

 

 

そして今回は、
「どういうアプローチをとれば、より購買に結び付けることが出来るか?」
について書いていこうと思います。

 

紹介したい方法は、ズバリ「振り子」です。

 

 

振り子の原理

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今の不満足と将来の満足の間に、大きな差があればあるほど、
顧客は商品を購入しやすいということです。

 

これはまさに、振り子と同じ状態です。

 

マイナスからプラスまでの振り幅が大きいほど、
振り子(見込み顧客)は勢いよく動くという訳なのです。

 

 

では、振り子の幅を最大化させるには、どうしたらよいでしょうか?

 

 

実は、その方法は3つしかありません。

 

 

それは、

 

@不満足な状態を、より鮮明に認識してもらう。
A満足な状態に対して、より魅力に感じてもらう。
Bその両方を満たす。

 

この3パターンです。当たり前ですね笑

 

 

自分の抱えている不満が深刻であればあるほど、
将来的に獲得できそうな未来が、魅力的であればあるほど良いわけです。

 

 

 

たとえば、育毛剤を販売するケースを想定してみましょう。

 

育毛剤の購入を検討している人というのは、
少なからず、現状の薄毛という状態に不満を抱いているか、
将来の薄毛という状態に不満を抱いています。

 

しかし、その不満というのは、まだまだ強くないケースがほとんどです。
自分の現状に対して、楽観視しているケースの方がほとんどです。

 

ですので、更にその不安を正確に認識してもらう必要があります。

 

たとえば、

 

「前頭部が1cm後退すると、年齢が7歳老けて見えるようになる。」
「一度毛根の細胞が死滅してしまうと、育毛剤の効果は非常に限定的になるか、効果がなくなる。早期治療が重要。」
「恋人や結婚相手に薄毛対策を勧めたい人は5割以上、勧めたくても言えない人は3割以上。つまり、8割以上の人が、男性に薄毛防止策を取ってほしいと考えている。」

 

といった具合です。

 

男性の皆さんは、これだけでも、かなり恐怖が煽られたのではないですか?

 

こうした、恐怖の喚起によって、
「ハゲは割と嫌だ」という状態から、「ハゲは絶対に嫌だ」という状態へ
移行させることができるのです。

 

そして、育毛剤の必要性をより感じてもらえることになるのです。

 

 

もちろん、嘘の脅しは絶対に止めて下さい。

 

嘘の脅しが増えて、消費者センターとかに訴えるような人が増えますと、
法規制などによって、アフィリエイト環境がどんどん悪化してしまいます。

 

お願いですから、やめて下さいね。

 

 

 

 

次に、「将来の満足」を増幅させるという点です。

 

 

再び、育毛剤を例にとりましょう。

 

 

ここでも、
「育毛剤を使うことによって、どのような未来を手に入れることが出来るのか」
を具体的に伝えていく必要があります。

 

 

たとえば、

 

「髪が増えただけなのに、女性に対して自信が持てるようになります。

 

海に行っても、髪のことを心配する必要がなく、思う存分遊べます。

 

風が吹いたり、雨が降っても、全く前髪は気になりません。

 

前髪がスカスカになってしまったり、湿気で髪がうねってしまうこともなくなるのです。

 

そして、ずっと若々しい気分でいることが出来るでしょう。」

 

といった具合です。

 

(ちなみに、実際に育毛剤を使うかどうかを悩んでいらっしゃる方にとっては、
上の文章は、手に入れたい未来そのものです。
悩んでいる人にとっては、かなり心に刺さると思います。)

 

 

このように、不満足や状態や満足な状態を、
それぞれ具体的に示してあげるようにしましょう。

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