見込み顧客のWIIFMに応え、成約させるための4ステップ

商品を販売するに当たっては、その商品の特徴やメリットばかりを買いても、
なかなか購入には至らないということは、前回お話ししましたね。

 

そうではなくて、商品・サービスを利用することで得られる、
「ベネフィット」が重要なのです。

 

 

何度も言いますが、見込み顧客が商品を購入する理由は、
「より良い未来を手に入れるため」です。

 

見込み顧客は、常に
「What’s in it for me?(WIIFM、自分のために何をしてくれるの?)」
ということを考えているのです。ベネフィットにしか興味がないのです。

 

ですから、「商品を買ったら、こんな未来が待っている」ということを、
見込み顧客に伝えなければいけません。

 

しかし一方で、、、
見込み顧客にとっての魅力的なベネフィットを探すって、
一体どうしたらいいのか、分かりにくいですよね。

 

そこで今回は、「WIIFMは、どのようにして見つけるのか?」
について書いていこうと思います。

 

それは、大雑把に言って、4つのプロセスから成り立っています。

 

1 ターゲッティング
2 見込み顧客のリサーチ
3 商品・サービスのリサーチ
4 マッチング

 

 

 

1.ターゲッティング

まず、覚えておかなければいけないのが、

 

「ある人にとってのメリットは、別の人にとってはそうではない可能性がある」

 

という事です。

 

例えば、「早い、うまい、安い」というのは、吉野家の理念を表しています。

 

これは、時間のないサラリーマンの方や、お金のない学生などにとっては、
非常に大きな利点と言えます。

 

しかし、優雅な食事を楽しみたいマダムにとってはどうでしょうか。

 

既にお分かりだと思いますが、マダムにとって「早い、うまい、安い」という理念は、
ベネフィットどころか、マイナスにすら感じられるはずです。

 

マダムは、決してそのようなサービスは求めていないはずです。
むしろ、ゆったりと優雅な食事を取りたいに違いありません。

 

 

ですから、この例からも分かるように、
商品やサービスを提供するのであれば、
明確なターゲッティングが必要です。

 

「一体、誰に向けたメッセージであるのか?」
「誰に対して、ベネフィットを提供したいのか?」

 

を明確にしましょう。

 

 

 

2.見込み顧客のリサーチ

では、ターゲッティングした見込み顧客に対して、
どのようなベネフィットをプッシュすれば、それを魅力的に感じてくれるのでしょうか?

 

最も効果のあるやり方としては、

 

「見込み顧客に直接意見を聞くこと」

 

などが挙げられます。

 

やはり、ターゲットの事を一番知っているのは、ターゲット自身です。
言うまでもないですよね。

 

ですから、そのターゲットと直接コミュニケーションをとって、
ニーズを調べることは非常に有益です。

 

 

顧客との直接的なコミュニケーションの他には、
「同じ顧客層をターゲットにしている競合他社の、商品などのチェック」が有効です。

 

具体的には、競合サイトのコンテンツや関連雑誌を指しています。

 

特に、雑誌というのは、マーケティングのプロが
営利目的で作成しています。

 

ライティングスキルに関しても、当然超一流です。

 

ですから、情報ソースとしてはかなり信用できますし、非常にオススメです。

 

 

3.商品・サービスのリサーチ

 

提供しようとしている商品やサービスが、
どのような特徴を持っているのかを調べましょう。

 

「売っている商品のことは、何でも知っている」と思い込みがちですが、
意外なほど分かっていません。

 

・どのような特徴を持っているのか?
・どのようなデメリットを持っているのか?
・類似製品との違いは何か?どこがユニークか?
・メーカーは有名なのか?安心できるのか?
・芸能人が使っていたり、CMが放送されていたりするのか?
・価格や送料、手数料はどうなっているのか?
・返金保証などは付いているのか?

 

などを徹底的に調べましょう。

 

 

4.マッチング

 

ターゲッティング、見込み顧客のリサーチ、
商品・サービスのリサーチが終わったら、最後にマッチングです。

 

見込み顧客のニーズに合致した商品を紹介してあげましょう。

 

その時に、

 

「なぜ、オススメなのか?」
「買ったら、どういうベネフィットが得られるのか?」

 

などを、丁寧に、分かりやすく、シンプルに伝えていきましょう。

 

リサーチがしっかりとしていれば、
顧客のニーズと商品が提供できる価値の二つを、
上手にマッチングさせる事が出来るはずです。

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